Essa ferramenta é uma das heurísticas que influenciam a tomada de decisão mais estudadas. Segundo
esses estudos, nós temos uma tendência a nos apegar a algum valor que definimos inicialmente como
justo para algo. Inclusive nos casos que não temos um valor em mente para algo, podemos nos apegar a
qualquer outro valor que nos seja informado. Essa ferramenta nos leva a refletir se devemos fazer a
primeira oferta ou aguardar que a outra parte a faça em uma negociação. Ao se tratar de uma ferramenta
psicológica, esse conceito refere-se à (ao):
A O Ancoragem
В Framing
C. Excesso de confiança.
D. Excitação competitiva.
E Reciprocidade