Nas técnicas de negociação dos gestores, níveis morais afetam as decisões dos gestores.
Técnicas de negociação
Pré-convencional: Os gerentes ficam presos a normas para evitar sanções.
As normas são vistas como sendo imutáveis e absolutas. Obedecer às normas é importante evita uma punição.
Convencional: As pessoas estão preocupadas com as expectativas externas, ou seja, seguem as regras para satisfazerem aquilo que a sociedade espera delas.
O cerne da questão está na gerência das normas seguindo as regras, respeitando a autoridade e cumprindo seu dever.
Principal: As pessoas assumem para si seus próprios princípios e valores que, para elas, valem mais do que aqueles definidos pela sociedade.
As pessoas compreendem que existem diversas opiniões sobre princípios e valores e que as normas são apenas um contrato social e um compromisso inevitável.
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